営業活動を外部の会社に任せる「営業代行」は、リスト作成からアポイント獲得、成約までさまざまな範囲で活用できるサービスです。一方で「まだ自社でやれる」「外部に任せるのは早い」と判断し、活用のタイミングを逃してしまう企業も少なくありません。ここでは、営業代行の活用を検討する目安となる3つの判断基準を紹介します。
判断基準1: 営業活動のどこに時間を取られているかを分解する
営業活動には、リスト作成・アプローチ・日程調整・商談・クロージングなど複数の工程があります。まずは自社の営業担当者が、どの工程にもっとも時間を取られているかを分解してみましょう。
- リスト作成に時間がかかり、アプローチする時間が足りない
- アプローチはできているが、商談化率が上がらない
- 商談はできているが、クロージングまで手が回らない
工程ごとに課題を分解すると、「全部を外部に任せる」のではなく「リストだけ」「アポまでだけ」といった部分的な依頼でも十分に効果が出せることが分かります。
判断基準2: 新規開拓の優先度と、既存対応の負荷を比較する
営業担当者が既存顧客のフォローで手一杯になり、新規開拓に手が回っていない状態は多くの企業で見られます。新規開拓を止めるべきではないが、既存対応も疎かにできない、というジレンマがある場合は、新規開拓の実行部分を外部に任せることで両立できる可能性があります。
自社の営業担当者にしかできない業務（既存顧客との関係構築、専門性の高い提案等）と、外部でも実行可能な業務（リストの精査、アプローチの実行等）を切り分けて考えることが、判断の起点になります。
判断基準3: 「試してから決めたい」場合は、範囲を区切って依頼する
営業代行を初めて利用する場合、いきなり営業活動全体を任せることに不安を感じる担当者も多いでしょう。その場合は、まず「リスト作成のみ」など範囲を限定して依頼し、成果物の質や進め方を確認したうえで、依頼範囲を広げていく進め方も選択肢の一つです。
成果報酬型・月額型のどちらで契約するかによっても、試しやすさは変わります。まずは成果報酬型で小さく始め、継続的な依頼に切り替えるタイミングで月額型を検討する、という段階的な進め方も検討に値します。
「成果」の定義を事前にすり合わせておく
営業代行を活用する際、依頼側と実行側で「何をもって成果とするか」の認識がずれていると、後になって不満が生じやすくなります。リストであれば納品基準、アポであれば成立の定義（ノーショーやリスケの扱い）、成約であれば契約締結のタイミングなど、成果地点をあらかじめ言語化し、契約前にすり合わせておくことが、依頼後のトラブルを防ぐポイントです。
自社の営業ノウハウが失われないようにする
外部に営業活動を任せる際、進捗の共有や報告のフォーマットを決めておくことで、依頼した業務の中身がブラックボックス化することを防げます。定期的な報告を通じて、どのようなアプローチが反応を得やすいか等の知見を自社にも蓄積していく姿勢が、長期的な営業力の強化につながります。
まとめ
営業代行を使うべきタイミングは、企業の状況によって異なります。まずは自社の営業活動をリスト作成・アプローチ・商談・クロージングの工程に分解し、どこに負荷が集中しているかを可視化することから始めてみましょう。部分的な依頼から試せるサービスであれば、導入のハードルも下げられます。